Definición: Metrica que calcula el coste total de adquirir un nuevo cliente, incluyendo marketing y ventas, fundamental para evaluar la sostenibilidad del crecimiento.
— Fuente: NERVICO, Consultoría de Desarrollo de Producto
Que es CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) es la metrica que mide el coste total de adquirir un nuevo cliente. Se calcula dividiendo el gasto total en marketing y ventas de un periodo entre el numero de nuevos clientes adquiridos en ese mismo periodo. Si una empresa gasta 50.000 euros en marketing y ventas en un mes y consigue 100 nuevos clientes, el CAC es de 500 euros. El CAC incluye salarios del equipo de ventas y marketing, gasto en publicidad, herramientas, eventos y cualquier otro coste directamente atribuible a la adquisicion.
Como funciona
El calculo basico es: CAC = (Gasto total en ventas + Gasto total en marketing) / Numero de nuevos clientes. Para un analisis mas preciso, se puede segmentar por canal (CAC de Google Ads vs CAC organico vs CAC de ventas directas) y por cohorte temporal. Tambien existe el concepto de CAC payback period, que mide cuantos meses tarda un cliente en generar suficiente ingreso para recuperar su coste de adquisicion. Para negocios SaaS saludables, el CAC payback deberia ser inferior a 12 meses.
Por que importa
El CAC determina si el modelo de crecimiento es sostenible. La relacion LTV:CAC (lifetime value dividido entre coste de adquisicion) es una de las metricas mas importantes para inversores: un ratio de 3:1 o superior se considera saludable, lo que significa que cada euro invertido en adquisicion genera al menos tres euros de valor a lo largo de la vida del cliente. Un CAC que crece mas rapido que el LTV indica un modelo de negocio insostenible.
Ejemplo practico
Una empresa SaaS gasta 30.000 euros al mes en marketing digital y 20.000 euros en un equipo de ventas de dos personas. En un mes tipico, adquiere 50 nuevos clientes. Su CAC es de 1.000 euros. El plan medio de los clientes es de 200 euros al mes y la vida media del cliente es de 18 meses (LTV de 3.600 euros). El ratio LTV:CAC es de 3.6:1, indicando un modelo saludable. Si el equipo consigue reducir el CAC a 800 euros optimizando campanas sin afectar la calidad de leads, el ratio mejora a 4.5:1.